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Le pouvoir et la personnalité des acteurs dans la négociation (Omn.Univ.Europ.)

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Le pouvoir et la personnalité des acteurs dans la négociation (Omn.Univ.Europ.)

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    Available in PDF Format | Le pouvoir et la personnalité des acteurs dans la négociation (Omn.Univ.Europ.).pdf | French
    Christian Guicherd (Author)
Ce travail permet d’:identifier l’:impact respectif du pouvoir et de la personnalité: des né:gociateurs sur les processus et les ré:sultats de la né:gociation dans le cas d’:un dé:sé:quilibre de la balance des pouvoirs. Pour cela, nous avons procé:dé: à: une é:tude dyadique du rapport de force entre les né:gociateurs et utilisé: une mé:thodologie basé:e sur des né:gociations expé:rimentales. Le pouvoir a é:té: manipulé: de maniè:re à: obtenir un né:gociateur disposant d’:un fort pouvoir (source du pouvoir) face à: un autre disposant d’:un faible pouvoir (cible du pouvoir). Les ré:sultats de la recherche indiquent que la straté:gie de né:gociation est influencé:e, d’:une part, par les capacité:s de diffé:renciation cognitive de la source du pouvoir et, d’:autre part, par la perception du diffé:rentiel de pouvoir de la cible. De plus, l’:utilisation d’:une straté:gie inté:grative par la source influence né:gativement ses gains individuels, mais positivement ceux de la cible. Pour la cible, l’:utilisation d’:une straté:gie distributive a seulement un impact né:gatif sur les gains de la source. Les gains joints sont, quant à: eux, favorablement influencé:s par la perception d’:un fort diffé:rentiel de pouvoir par la source.
3.4 (3379)
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  • PDF | 288 pages
  • Christian Guicherd (Author)
  • Éditions universitaires européennes (7 Oct. 2010)
  • French
  • 6
  • Business, Finance Law
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